在集采和医保目录调整的双重考验下，“转型”始终是众多制药企业长期谈论和实践的关键词。仟源医药（300254.SZ）也是其中之一。
2024年，仟源医药预计实现盈利4000万元～5200万元，同比增长58.76%～106.39%；预计实现扣非净利润2200万元～3400万元，同比增长215.74%～278.88%。仟源医药将业绩增长的主要原因归功于OTC转型的成效。
酒石酸伐尼克兰是一种用于成人戒烟的药品。2006年和2008年，辉瑞的原研产品分别在美国和中国获得批准上市，并被《美国烟草使用和临床治疗指南2008版》、《中国临床戒烟指南2015版》推荐作为一线药物用于戒烟治疗。2023年2月，仟源医药的帕瑞可获得国家药监局批准上市。
仟源医药副总裁顾宝平。图片来源：受访者提供
北方经济网：仟源医药选择向OTC转型，是基于哪些因素的考虑？
在外部环境方面，仟源医药当时有两大挑战，一是集采的持续推进；二是2019年我们院内销售的主要产品（美洛西林钠舒巴坦钠注射剂、阿莫西林钠舒巴坦钠注射剂）退出了国家医保目录，这使得我们在院内市场的发展遭遇了严重瓶颈。外部因素是最主要的推动力量，但内因也不容忽视。部分产品在院内市场受挫后，我们急需寻找新的业务增长点。但新药的研发需要时间，于是我们将目光投向了OTC市场。
北方经济网：院内市场和院外市场最本质的差别是什么？
在处方药场景中，医生掌握绝对的处方权，但在OTC市场，情况则复杂得多。消费者在做出消费决策时，可能会根据自己的需求、偏好以及品牌印象来做出选择。因此，对于OTC市场来说，品牌的建设至关重要。
顾宝平：在2023年前期，我们进行了市场研究，也向行业内比较优秀的公司学习，但是发现无法直接复制他们的成功经验。我们面临的第一大问题是缺乏人才，与医生沟通和与药店店员沟通所需要技巧方法不相同，我们缺少这方面的经验；第二大问题是，药店单店的产值比较低，我们必须进行广覆盖，如何触达这些药店、如何对产品市场需求和竞争状况进行分析，都是我们需要去解决的问题。
北方经济网：在面临集采的压力时，很多企业会选择创新转型，为什么仟源医药选择了一条不同的道路？
仟源医药有一个理念，即“专业、诚信、进取、分享”，我们团队在与医生等专业人士的接触中，已经展现了高度的专业性和诚信度，我相信他们在医院市场能做好，在OTC市场也会做好。当然，这不意味着我们放弃创新研发，而是希望通过在OTC市场的努力，为创新药的研发赢得一定的时间。
北方经济网：帕瑞可是仟源医药最重要的OTC产品，当时为什么会选择戒烟药这个赛道？
北方经济网：中国疾控中心此前的数据显示，仅有19.8%的吸烟者过去12个月内尝试过戒烟，过去12个月尝试过戒烟的人当中，90.1%未使用过任何戒烟服务。如何解决国内吸烟者戒烟愿望差、戒烟成功率低、戒烟复吸率高的问题？
北方经济网：近年来，医药零售行业的整体增速放缓，药店面临比较大的经营压力，迫切于寻找提高客单价、利润率高的产品，打开增量空间。行业趋势的变化，对于仟源医药的转型有什么影响？
例如，抽烟对心血管的影响很大，长期抽烟可能会使血管变得脆弱，增加脑梗、心梗和脑出血的风险。在临床上，医生通常也会建议患者在接受心血管手术之前戒烟一个月。因此，当消费者购买高血压药品的时候，店员可以通过了解他们的吸烟史，建议他们搭配戒烟产品。这对慢性支气管炎、肺炎、肺癌患者也同样适用。
顾宝平：AI无疑是当下最热门的技术之一。AI的优势在于，它可以为企业提供更为及时和精准的信息来源，为企业的决策提供更科学的支持。我们在做出商业决策时，总是希望所依据的信息是完整而准确的。然而，在没有AI的情况下，我们通常只能依赖第三方数据，而这些数据很可能并不完整。
AI可以整合并且分析已有的全部数据。对于企业来说，关键在于思考如何将AI运用到实际的管理中，比如如何进行产品选择、市场布局等。我们也正在积极学习和应用这些技术，希望可以运用到我们日常营销和管理中，帮我提高决策的准确性和及时性。
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